Apibrėžkite kainų politiką - geriausias kainų strategijas

Greita navigacija

• Iššūkiai
• Veiksniai, į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant kainų strategiją
  • Klientas suvokia pasiūlymo vertę
  • Produktų kaina
  • Kiti vidiniai ir išoriniai veiksniai
• Pagrindinės kainodaros strategijos
• Rinkodaros taktika: įrankiai už kainą

Kainų politikos iššūkiai

Tai yra pagrindinis bet kurios rinkodaros ir pardavimo strategijos klausimas. Tai iš tikrųjų yra mišinio elementas, gyvybiškai svarbus bet kokiai įmonei, nepriklausomai nuo jos dydžio: nuo labai mažų įmonių (MVĮ) iki didelių grupių.

Erozija paraštės šiais sunkiais laikais reikia kruopščiai apsvarstyti galimybę išlaikyti teisingą pelningumą ir kartu išlaikyti stiprų konkurencingumą. Įmonė turi tiksliai apskaičiuoti jo išlaidas įvertinti jo manevravimo erdvę. Kitas elementas tarp analizės kriterijų yra pasiūlymo išdėstymas ir psichologinis per mažos arba per didelės kainos poveikis. Būtina pasirinkti atitinkamą kainų lygį naudojant kitas rinkodaros derinio kryptis.

Veiksniai, į kuriuos reikia atsižvelgti kuriant kainų strategiją

Kainos nustatymas yra sudėtinga operacija, apimanti daugybę veiksnių. Tarp pelningumo ir patrauklios kainos rinkai sunku rasti tinkamą kainą. Be to, kainų matomumas internete apsunkina užduotį. Kartais šias kainas reikia koreguoti pagal poreikį arba esant konkurenciniam spaudimui …

Norėdami supaprastinti analizę, Gary Armstrongas ir Philipas Kotleris savo knygoje „Rinkodaros principai“ suskirstė šiuos veiksnius į 3 tipus:

• produkto ar paslaugos kaina: ekonominius suvaržymus, kad pasiūlymas būtų prieinamas rinkoje.
• konkuruojantys pasiūlymai ir kiti vidiniai bei išoriniai veiksniai : aplinka, strategija, kiti apribojimai ir kt. turi įtakos kainų nustatymui.
• suvokiama klientų vertė: kokią vertę klientai teikia pasiūlymui?

Klientas suvokia pasiūlymo vertę

Kad pardavimas būtų sėkmingas, klientai turi uždirbti daugiau nei kaina, sumokėta už įsigytą produktą ar paslaugą. Paklausos nėra, jei kaina viršija pridėtą vertę.

Ši vertės suvokimo sąvoka pagal apibrėžimą yra labai įvairi. Tai priklauso nuo įmonės gebėjimo pranešti apie savo pasiūlymo vertę. Sėkmingas pasiūlymas gali būti nelabai suvokiamas kaip toks, jei bendrovės komunikacija neparodo jos skirtumų.

Produktų kaina

Norint apskaičiuoti tinkamą kainą, išlaidų apribojimas taip pat yra pagrindinis veiksnys, į kurį reikia atsižvelgti. Iš tiesų neįmanoma nukristi žemiau savikainos ir todėl parduoti nuostolingai. Be to, tai draudžia įstatymai.

Į produktų kainą įeina fiksuoti ir kintami mokesčiai.

Fiksuoti mokesčiai yra tie, kurie nesiskiria nuo apyvartos dydžio ar veiklos lygio, pavyzdžiui, išlaidos, susijusios su patalpų nuoma.

Ir atvirkščiai, kintamos išlaidos kinta priklausomai nuo gamybos lygio: pirkimo išlaidos (perpardavėjui), medžiagų išlaidos, transporto išlaidos, pakavimas ir kt.

Bendra kaina yra šių dviejų rūšių išlaidų suma. Taigi, priklausomai nuo parduodamų produktų skaičiaus ir pastoviųjų išlaidų svarbos, produktų ir paslaugų kainos skiriasi. Štai kodėl svarbu žinoti jo lūžio tašką (kai pelnas lygus nuliui, kaina lygi kainai).

Taigi savikaina sudaro grindis.

Kiti vidiniai ir išoriniai veiksniai

Tarp kainų nustatytos žemiausios kainos ir viršutinės ribos, kurią sukelia klientų suvokimas, kaip nustatyti tinkamą kainą? Čia įsikiša daugybė papildomų vidinių ir išorinių veiksnių.

Viduje:

• Tikslai, rinkodaros strategija ir jos įgyvendinimas: kainų politika yra nuoseklios sistemos dalis, priklausanti nuo strateginių sprendimų, tikslo ir pasirinktos padėties. Kainos kintamasis yra dalis pasirinkimo, kurį lemia rinkodaros derinys (4P: Produktas, Kaina, „Vieta“ -Paskirstymas, Skatinimas). Pavyzdžiui, jei produkto strategija yra parduoti produktą + paslaugų paketą, bus nustatyta konkreti kaina šiam pasiūlymui reklamuoti.
• Pasiūlymo naujumo laipsnis: Pavyzdžiui, jei strategija yra greitai įgyti rinkos dalį, kainų politika gali papildyti šį sprendimą su skatinamosiomis kainodaros galimybėmis.
• Organizacija: priklausomai nuo įmonių ir jų ypatybių, kainų politikai apibrėžti taikomi procesai skiriasi. VVPB arba mažoms MVĮ šiuos sprendimus pasirenka vadovas. Pramonės įmonei techninės paslaugos (MTEP, gamyba) labai atsiliepia užimamoms pozicijoms, pradedantiesiems, dirbantiems skaitmeninėje erdvėje, rinkodaros komandos turi galią.

Išoriškai:

• Rinkos tipas (sezoniškumas, branda - gyvavimo ciklas …), kliento tipas (specialistai / asmenys) ir jų pirkimo procesas.
• Kainų jautrumas paklausai - sakoma, kad paklausa yra „elastinga“, jei ji labai skiriasi priklausomai nuo kainos.
• Varzybos
• Teisės aktai
• Ekonominis dinamiškumas
• Kiti aplinkos veiksniai

Pagrindinės kainodaros strategijos

Šioje lentelėje išvardytos bendrosios strategijos, kurios turi būti įgyvendintos siekiant sukurti tinkamą ir veiksmingą politiką.

Situacija - kontekstas	Rinkodaros strategijos	Kainų politika
Naujo produkto išleidimas	Greitai patekti į rinką. Labai greitai įgyja rinkos dalį. Siekite lyderio pozicijos per trumpą laiką. Sukurkite didelę klientų bazę.	Skverbimosi kainų strategija : nustatykite patrauklią kainą, kad laimėtumėte kuo daugiau klientų.
Konkurencinga rinka	Venkite kainų karo, remkitės kitais mišinio matmenimis, kad sukurtumėte jo diferenciaciją.	Derinimo strategija. Suderinkite savo kainas su konkurencijos kainomis.
Maksimaliai padidinti pelningumą, pridėtinę vertę, bendrąjį pelną	Priimkite aukščiausios klasės padėtį. Pagerinkite savo pasiūlymo įvaizdį. Taikykite „ankstyviesiems naudotojams“.	Nugriebimo strategija : imti dideles kainas, pritaikytas premium segmentui. Naudojamas prabangoje.
Įvairi paklausa: klientų profiliai, sezoniškumas, pasiūlymų prieinamumas, pirkimo elgesys, platinimo kanalas.	Pakeiskite savo kainas pagal paklausos ir pasiūlos apribojimų ypatybes. Tikslai yra šie: pagerinti pasitenkinimą ir lojalumą, pritaikius specialų pasiūlymą optimizuoti išlaidas ir pelningumą didinant savo turto panaudojimo rodiklį (galioja verslo sektoriams, turintiems didelių fiksuotų išlaidų)	Diferencijuota kainų politika Iš kurių Derliaus valdymas pritaikyti paklausą prie pasiūlos. Taikymo atvejis: viešbučiai, transportas (SNCF) ir kt.

Rinkodaros taktika: įrankiai už kainą

Be apibrėžtos politikos, yra daugybė metodų ir įrankių, skirtų jos pardavimo kainoms nustatyti. Štai keletas:

• Psichologinė kaina: kainos apibrėžimas, esantis tarp minimalios - žemiau kurios vartotojas susidarytų blogą pasiūlymo įvaizdį (kaina per maža kokybiškam produktui) - ir didžiausios, kuri yra didžiausia suma, kurią vartotojas būtų pasirengęs mokėti už minėtą produktą.
• Bendras pasiūlymas: pakuotės, kurią sudaro keli kartu parduodami produktai, kaina.
• Apvali kaina: tai garsusis *, 99 eurai.

Taip pat žiūrėkite praktinių metodų failus, tokius kaip tas, kuriame pateikiama PVM apskaičiavimas iš TTC arba HT.