Paskirstymo apibrėžimas
Produkto platinimas susideda iš tinkamo produkto, reikiamo kiekio pristatymo į reikiamą vietą, tinkamu laiku ir su visomis susijusiomis paslaugomis.
Pastaba: Sąvoka „platinimas“ apima tiek fizinį produkto platinimą, tiek jo rinkodarą, reklamą ir kt. Iš tikrųjų mažmenininkas (tarpininkas tarp gamintojo ir vartotojo) turi teisę tiekti, laikyti ir parduoti.
Kas yra platinimo kanalas?
Kaip priminėjas, paskirstymo kanalo apibrėžimas yra toks : produkto nueitas kelias iki galutinio vartotojo.
Platinimo kanalų pasirinkimas
Tiesioginis pardavimas, trumpasis jungimas, ilgas jungimas … apibrėžimai
Kokie yra įvairūs sprendimai, kuriuos įmonės gali platinti? Štai kanalų tipai:
Tiesioginis pardavimas
Nėra jokio tarpininko tarp įmonės ir vartotojo.
Tiesioginės grandinės pavyzdžiai:
- vidaus pardavimų pajėgų pardavimas B – B atveju
- internetu: per internetinę pardavimo platformą
- tiesiogine tapyba (nuo durų iki durų)
Trumpas jungimas arba pardavimas per tarpininką
Produktų platinimas tada remiasi tarpiniu partneriu . Tai galėtų būti mažmenininkas - delikatesų, platinančių amatų įmonių produkciją, pavyzdys.
Pastaba: 2.0 žargonu kalbame apie „mažmeninę prekybą“, nurodydami mažmenininką arba galutinę pardavimo vietą, skirtą vartotojams.
Ilga grandinė
Paskirstymo grandinė tampa sudėtingesnė pridėjus vieną ar daugiau tarpininkų, kurie gali būti didmenininkai, pirkimo centrai (paprastai plataus vartojimo prekėms).
Šis atvejis parduodamas per didelį platinimą. Gamintojas eina per pirkimo centrą, kol pamato, kad jo pasiūlymas platinamas prekybos centruose ir prekybos centruose.
Sukurkite savo platinimo politiką
Pratimą sudaro apibrėžti platinimo strategiją, nepakankamai įvertindami skirtingas sritis : finansinės, prekės ženklo įvaizdis, paslaugos ir kt. Ši politika labai priklauso nuo jūsų įmonės dydžio ir ekonominių galimybių, bet ir nuo jos gamybos būdo.
Kanalo pasirinkimas yra verslo modelio elementas.
Kanalo pasirinkimo centre yra vartotojas
Tikslinio segmento vartotojų charakteristikos, poreikiai ir elgesys, taip pat įmonės padėtis nuspręsti, kurį platinimo kanalą pasirinkti.
Pavyzdžiui, nuo B iki B:
- ar jūsų klientai yra įpratę dirbti su tais pačiais didmenininkais, o jūs turite ribotą pardavimo pajėgumą? Tikslinių didmenininkų naudojimas yra galimybė.
- perspektyvos ieško patarimo ir tikisi stiprios paramos, jūs pozicionuojate save kaip specialistą - esate suinteresuotas dirbti tiesiogiai.
Nuo B iki C:
- jūsų klientai daugiausia perka jūsų parduodamų produktų tipus internete. Todėl el. Prekyba tinka tiesioginiam pardavimui arba per prekyvietę.
Derėjimas su rinkodaros deriniu
Paskirstymo kanalų pasirinkimas turi įtakos visiems kitiems rinkodaros mišinio komponentams (tai yra 4p arba „rinkodaros rinkinio vieta“), kad būtų užtikrintas bendras nuoseklumas:
- kaina (ypač kainų pozicionavimas). Prabangiems, aukščiausios klasės gaminiams rinksimės kokybišką platintoją.
- pakuotė - ji turi būti pritaikyta platinimo būdui.
- Bendravimas.
Jis tinka rinkodaros planui kartu su kitu „Ps“.
Varžybų praktika
Būtina, kad atsižvelgia į konkurso pasirinktą organizaciją platinti savo produktus. Kad galėtume priimti teisingus sprendimus: ar turėtume eiti į konfrontacijos lauką ar vengti tiesioginio kontakto („mėlynojo vandenyno“ strategija)?
Pasirinkimas pagal rinkos aprėptį
Kitas strateginis komponentas - „kanalų derinys“: turi būti išsaugotas, kad jo pasiūlymas būtų numatytuose segmentuose. Keletas alternatyvų:
- intensyvus paskirstymas: būti kuo daugiau prekybos vietų
- išskirtinis platinimas: rezervavimas ir išskirtinumas konkrečiam tinklui ar pardavimo vietai
- selektyvus platinimas : vertikalus buvimas nustatytame tinkle, siekiant tikslo
Šiuo sprendimu nustatomas tarpininkų skaičius.
Daugiakanalis kaip konkurencinis argumentas
Vis didėjant konkurencijai ir skaitmeninant visuomenę, būtina sukurti platinimo ir pardavimo strategiją, sukurtą naudojant kelis kanalus:
- arba tam tikra prasme diferencijuotas, su daugiakanaliu . Taigi klientas gali įsigyti savo produktą įvairiais kanalais: iš savitarnos parduotuvės, tiesiogiai per elektroninės prekybos svetainę ir pan. Padauginę platinimo kanalus, padidinate galimybes prisitaikyti prie pirkėjų praktikos ir įpročių bei perspektyvų.
- integruodami kelis kanalus į kliento kelionę, kryžminis kanalas : „žiniatinklio saugoti“ pavyzdys (klientas pasirenka internete ir eina į parduotuvę pirkti).
- arba galiausiai, pasirinkdami daugiakanalis sujungdami visus kanalus, kad gautumėte unikalią klientų patirtį. Šiuo atveju tarp kanalų nebėra ribos.
Arbitražas pagal išlaidas ir paskirstymo kontrolė
Eikite per platintojus sumažina įmonės, kuri neprivalo atlikti šios logistikos funkcijos, išlaidas . Neigiamas aspektas yra kontakto su galutiniu vartotoju praradimas. Kuris santykių su klientais metu gali būti žalingas. Be to, kaip įsitikinti, kad jūsų partneris pateikia jūsų pasiūlymą taip, kaip nusprendėte?
Todėl būtina sukurti veiksmingą santykių rinkodaros strategiją, kad būtų sukurtas tiesioginis ryšys tarp kliento ir prekės ženklo. Tuo pačiu metu jūs suinteresuoti organizuoti pakankamai specifinius mokymus savo pasiūlymo partneriams ir pateikti kontrolės priemones.
Paskirstymo kanalo pasirinkimas yra ilgalaikis strateginis pasirinkimas. Todėl prieš investuodami į grandinę būtina planuoti ateitį ir kartu visapusiškai apmąstyti kliento kelionę, kad būtų kuo geriau išnaudota jų patirtis.
Atsižvelgiant į produkto savybes
Jei platinimo politika nustato naudojamą kanalą ar kanalus, atsižvelgiama į kitus kriterijus. Tai ypač pasakytina apie produkto savybes.
Pavyzdys :- greitai gendantis daiktas: patartina užtikrinti greitą grandinę (trumpą arba efektyvią logistiką).
- techninis: pasiūlymui reikalinga efektyvi techninė pagalba ir parama bei išsamios žinios. Tiesioginis pardavimas yra patikimas sprendimas, jei tai leidžia ekonominė produkto vertė.
- mažos vertės produktai, parduodami dideliais kiekiais: galima pritaikyti el. prekybą ar pardavimą ilgu kanalu.
Kadangi platintojų strategijos sudėtingos, logistikos ir prekybos grandinės kontrolė yra labai strateginė. Pirkėjas priima griežtą sprendimą, kai laiku negauna tikėtinos prekės.
