Tikriausiai tai žinote, jei perskaitysite šį straipsnį: Nusileidimas misijai yra kliūčių ruožas, prieš pradedant naudotis šventuoju Graliu: įsakymu.
Komercinis konsultanto požiūris
Viskas prasideda nuo konkurencingo pasiūlymo
Prieš pradedant mūšį, pirmas žingsnis yra apibrėžti tikslų pasiūlymą .
Konsultacijų rinka yra suskaidyta daugybės suinteresuotųjų šalių, kurių profilis yra labai įvairus. Norėdami atskirti save ir išsiskirti iš minios, pateikite nišai skirtą pasiūlymą.
Raskite klientų
Tu esi pasirengęs tikėtis . 2 sprendimai … Pirmasis, kurį skelbia tiesioginiai pardavimo guru: jūs jaučiate medžiotojo sielą priešiškoje teritorijoje ir esate pasirengęs pakelti telefoną, kad paskambintumėte tikslinėms bendrovėms, ištrauktoms iš žvalgybos failo … Veiksminga, kai įvaldysite procesas ir būtinas tam tikrose srityse. Antrasis, „švelnesnis“, apima savo žinių panaudojimą, kad būtų galima pasinaudoti jų tinklu ir praturtinti jo žinias. Tai suteikia vertingos informacijos, įvadų, rekomendacijų ir kt. prieš tiesioginį kontaktą Tačiau jei jūsų ratas yra gana mažas, pirmiausia turite tai padaryti kurti savo kontaktų tinklą . Buvę kolegos, buvę studentai, šeima ir kt. Dabar atėjo laikas parodyti jiems, kad vis dar egzistuojate.
Jūsų pirmasis pasimatymas
Jūs organizavote jūsų žvalgyba ir sudarė kvalifikuotų kontaktų sąrašą. Pakeliate telefoną ir susitinkate! Nuostabu !
Paruošimas
Tu, tu esi informavo apie savo perspektyvą ir paruošė susitikimą . Reikia išsikelti tikslą. Pirmasis lygis - pažinti klientą, jo poreikius ir motyvaciją; antras, susiraskite antrą pasimatymą; galiausiai trečias - parduoti misiją.
Komercinė priežiūra
Štai jūs prieš savo pašnekovą. Ar žinote, kad pardavimas jau prasidėjo ? Išties, pirmosios akimirkos yra labai svarbios užmezgant kontaktą. Jūsų pašnekovas jau turi pirmąją nuomonę apie jus. Ir patinka parduodamas produktas yra būtent tu … Šis etapas yra TIKRAI svarbus.
Po „profesionalaus“ pristatymo apie tai, kas jūs esate, ir savo įgūdžių apimties, jūs pradedate atradimų etapą. Sumaniai žaisdami klausimus ir klausydamiesi priversite savo pašnekovą atsiskleisti .
Jūs reguliariai formuluojate kuri, kaip teigiama, patvirtina, kad supratote problemą (beje, taip pat didinate savo asmeninį kreditą). Įsivaizduokite, kad jums trūksta informacijos rašant pasiūlymą … Nepamirškite gauti svarbių elementų, tokių kaip sprendimų priėmimo procesas: ar tik jūsų pašnekovas sprendžia?
Pasibaigus šioms diskusijoms, jūs žinosite, ką galite pasiūlyti: kitą susitikimą ar pasiūlymą.
Tada atėjo laikas pereikite prie išvados etapo . Ši technika apima potencialaus pirkėjo žodžių užrakinimą atliekant keletą formuluočių ir kiekvienam nustatytam poreikiui laikytis argumento.
Visų pirma atminkite, kad esate produktas. Jūsų iškalba, jūsų griežtumas, jūsų gebėjimas analizuoti ir suprasti jos problematiškumą yra visi vertinami elementai, kurie pasirinkimo metu turės galutinę pusiausvyrą.
Konsultuoti: konsultanto įrankiai, esminių metodų ir procedūrų pasirinkimas
