Tinkamo naujo produkto ar paslaugos kainos pasirinkimas yra sudėtinga ir labai strateginė operacija …
Greita navigacija
- Apibrėžimas
- Pardavimo kainos nustatymo metodas
- Nustatykite savo rinkodaros strategiją
- Pažiūrėkite, kiek jūsų potencialūs klientai yra pasirengę mokėti
- Įrašykite konkurentų nustatytas kainas
- Įvertinkite savikainą
- Apskaičiuokite tinkamą kainą
- Rizika, susijusi su tarifų nustatymu
Yra daug parametrų, į kuriuos reikia atsižvelgti. Kiekvienas sprendimas apsunkina pelną, didėjantį ar mažėjantį. Padidinus kainas keliais procentais, nedarant įtakos apimtims, tai daro didelę įtaką apskaitos rezultatui (žr šį straipsnį šia tema ). Įspūdingas svertas jūsų pelnui padidinti! Taigi, kaip jūs nustatote konkurencingą kainą, kuri maksimaliai padidins jūsų maržą pagal jūsų tikslus? Siūlome procedūrą, kuri padės jums atlikti šią užduotį.
Kainos, kurią mato vartotojas, apibrėžimas
Pirkėjas produktui ar paslaugai priskiria vertę, atsižvelgdamas į jo gebėjimą patenkinti savo poreikius. Kuo didesnė ši vertė, palyginti su sumokėtomis išlaidomis, tuo didesnė tikimybė, kad pirkėjas atliks pirkimą. Santykis :
Suvokta vertė / sumokėta kaina
labai svarbu žinoti. Tai leidžia suprasti, kad galite veikti tiek savo pasiūlymo vertės (paslaugų, naudos …), tiek šios vertės (tai yra suvokiama vertė) ir pardavimo kainos lygmeniu. Tikslas yra maksimaliai padidinti šį santykį.
Pardavimo kainos nustatymo metodas
Norėdami nustatyti savo kainas, turite keletą būdų. Juos galima suskirstyti į 3 dideles šeimas pagal:
- savikaina + maržos procentas
- suma, kurią klientas yra pasirengęs sumokėti (praktikuojama tam tikrose rinkose, ypač gatavose drabužiuose, pardavimo kaina nustato tikslinę savikainą. Parduotuvėse pakanka pirkimo kainą padauginti iš koeficiento, kad gautumėte kainą)
- konkurencijos normos
Atminkite, kad kainų politika yra tik vienas pardavimo strategijos elementas, produkto pozicionavimas, pardavimo komanda, platinimo tinklas ir kt. yra tiek pat parametrų, į kuriuos reikia atsižvelgti.
Tiesą sakant, norint gauti išsamų požiūrį, rekomenduojame sujungti šiuos 3 metodus.
5 žingsnių procesas
-
Nustatykite savo rinkodaros strategiją
Jūsų strategija yra esminis likusio proceso pradžios taškas. Jei jūsų tikslas yra greitai užplūsti jūsų rinką ar atgrasyti potencialius naujus dalyvius, jūsų kainų politika greičiausiai bus agresyvi. Jei, priešingai, jūsų tikslas yra maksimaliai padidinti savo pelną, jūs ieškosite patogesnių maržų ir atitinkamai kainų.
Jūsų rinkodaros pamąstymai paskatins vieno ar kelių segmentų pasirinkimas, taikymas (kam parduosite kiekviename segmente) ir padėties nustatymas (pasirodyti kaip vadovas? kaip specialistas? ir tt). Šis metodas suteiks jums tikslią informaciją apie pardavimo kainų nustatymą pagal jūsų strategiją.
Atminkite, kad jei sukūrėte verslo planą, šiame etape jau turite supratimą apie kainas, kurias ketinate taikyti.
Pažiūrėkite, kiek jūsų potencialūs klientai yra pasirengę mokėti
Šio tipo tyrimas yra subtilus vadovauti . Iš tiesų patartina būti budriam klausiant, kiek potencialus klientas pirktų produktą. Priežastis paprasta: jo atsakymas jam neturi pasekmių. Jokio poveikio! Tačiau yra būdų, kaip sumažinti šiuos šališkumus.
Kai kurie atlieka analizę, apklausdami kelis žmones, priklausančius jų tikslui. Privalumas yra žinoti jų pirkimo elgsenos varomąsias jėgas ir galiausiai nustatyti elementus, kurie sudaro tiriamo produkto vertę. Gauta informacija, susieta su kainų prielaidomis, suteikia vertingų pamokų, kaip patikslinti jūsų kainas.
Jei to nepadarėte kurdami savo rinkodaros metodą, įvertinti parduotus kiekius, t. y. rinkos potencialą pagal apimtį.
Jei jums sunku gauti pardavimo kainas ir apimtis tiesiogiai iš paklausos, kreipkitės į pasiūlą analizuodami konkurentų kainų ir prekybos politiką (žr. Kitą žingsnį).
Įrašykite konkurentų nustatytas kainas
Rinkos kaina nustatoma atsižvelgiant į visų dalyvaujančių konkurentų praktiką. Išvardykite juos ir išanalizuokite jų poziciją pagal pasiūlymą ir kainas.
Norėdami būti konkurencingi už tą pačią kainą ir poziciją, jūsų pasiūlymas turi būti vertingesnis nei jūsų konkurentų jūsų perspektyvų akyse.
Įvertinkite savikainą
Pradėkime nuo pagrindinės lygties: jūsų apyvarta turi padengti jūsų išlaidas .
Savikainos apskaičiavimas yra esminis žingsnis žinant savo manevro erdvę. Ši techninė operacija reikalauja atsižvelgti į visų tipų apkrovas. Norėdami tai padaryti, galimi keli metodai: lūžio taško apskaičiavimas atsižvelgiant į pastovias ir kintamas išlaidas, analitiniai metodai, skiriantys tiesiogines ir netiesiogines išlaidas, ABC metodas ir kt. Kviečiame susipažinti su išsamiu išlaidų skaičiavimo metodų palyginimu.
Apskritai atsižvelgiama į:
- prekių ar žaliavų pirkimo kaina
- kitos su veikla susijusios išlaidos
- personalo išlaidas
- finansiniai mokesčiai, susiję su paskolos grąžinimu
- mašinos nusidėvėjimas
- …
Visas sunkumas slypi tame pridėtinių išlaidų, kurios tiesiogiai nepriskiriamos produktui ar paslaugai, paskirstymas dirbate (netiesioginės išlaidos). Šiam paskirstymui reikia gauti parduotų dalių kiekį. Jūs suprasite, kad fiksuoto mokesčio suskirstymas 1000 dalių neturi tokių pačių pasekmių kaip 100 000 dalių. Todėl negalite apsieiti be anksčiau pateikto prašymo įvertinimo, atimant dalį apimties, kurią planuojate užkariauti.
Apskaičiuokite tinkamą kainą
Priklausomai nuo jūsų strategijos, padėties ir pasiūlymo:
- nustatyti idealią kainą, pagrįstą klientų paklausa ir konkurencinga pasiūla .
- Po šio įvertinimo, patikrinkite, ar savikaina padengta, ir imituokite poveikį jūsų maržai. Idealiu atveju priešais jus yra „Excel“ lentelė, ant kurios tereikia įvesti kainą, o rezultatas apskaičiuojamas automatiškai.
- Jei tikslinė suma yra per maža, padidinkite ją ir pakartokite modeliavimą.
Ir taip toliau, kol bus rastas geriausias kompromisas tarp pardavimo kainos ir išlaidų padengimo.
Rizika, susijusi su tarifų nustatymu
Per didelės pardavimo kainos rizika
Ar esate tikri, kad jūsų produktų nauda teikti pridėtinę vertę, pateisinančią didesnę sumą nei rinka ?
2 galimybės: kliento nuomone, jūsų pasiūlymas nėra vertas to, ko prašote, arba - visada atsižvelgiant į rinkos suvokimą - jūsų produktai ir paslaugos nėra pervertinti, tačiau potencialus klientas, kurio reikalaujama, yra not nėra pasirengęs skirti šios sumos. Blogiausiu atveju abu yra. Rezultatas: pardavimai nepateisina jūsų lūkesčių.
Per mažos pardavimo kainos rizika
Jūsų įmonei kyla keletas grėsmių, kai taikomos kainos yra per mažos.
Pirmasis yra ekonomiškas
Turėdami mažesnę maržą nei jūsų konkurentai, ar esate tikri, kad galite patenkinti savo pasiūlymo plėtros finansavimą, kad išlaikytumėte pelną ilgainiui?
Antrasis - rinkodara
„Pigūs“ produktai yra susiję su žemos kokybės produktais. Vidutinės trukmės rizika yra jūsų prekės ženklo įvaizdžio pablogėjimas vartotojų sąmonėje. Yra dar vienas iškreiptas efektas … Priimti pernelyg agresyvi prekybos politika gali sukelti muitų karą , dar labiau pablogindami savo maržą.
Šis failas yra nurodytas: Apibrėžkite kainodaros strategiją
