Iš tiesų, žinant būsimų pirkėjų poreikius, galima pasiūlyti pritaikytą pasiūlymą. Pirkimo elgesio nustatymas suteikia atsakymą į klausimus: Ką? Kada ? Kur? PSO ? Arba pristatykite tinkamą produktą tinkamu laiku, tinkamoje vietoje ir tinkamam žmogui.
5 pirkimo elgesio etapų apibrėžimas
Mes ketiname naudoti Amerikos tyrinėtojų Engelio, Blackwello ir Kollato modelis, sukurta aštuntajame dešimtmetyje. Ji pagrįsta šiais 5 etapais:
- Problemos pripažinimas
- Ieško sprendimų
- Variantų vertinimas
- Sprendimas ir pirkimo aktas
- Įvertinimas po pirkimo
Šis modelis yra naudingas įsisavinant svarbius dalykus ir kalibruojant rinkodaros strategiją.
Pažvelkime atidžiau į kiekvieną žingsnį ir pažiūrėkime, kokių veiksmų reikia imtis.
1 - problemos pripažinimas
Pirkimo procesas prasideda nuo poreikio egzistavimo . tai yra atotrūkis tarp esamos ir norimos situacijos . Norėdami užpildyti šią spragą, vartotojas gali pradėti pirkti. Todėl reikia būti patenkintam. Tačiau norint pereiti prie veiksmo, atsiranda stimulų, kurie paskatins jį pirkti.
Stimulas gali būti vidinis arba išorinis . Viduje viskas, kas susiję su asmeniu (psichologija, sveikata, pirminiai poreikiai (žr. Maslowo piramidę).
Sakykime kartą ir visiems laikams: rinkodara nesukuria poreikio, ji daro įtaką, atskleidžia, skatina esamus poreikius.
Tavo veiksmas : turite suprasti potencialių klientų poreikius, kad sukurtumėte atitinkamą pasiūlymą, ir nustatyti, kokiais motyvais pasinaudoti, kad paskatintumėte įsigyti jūsų pasiūlymą. Taigi, siųsdami atitinkamus stimulus, galite sukurti pritaikytą bendravimo strategiją. Patarimas: nedvejodami naudoti asmenis. Jie realizuoja skirtingus galimus klientų profilius. Tikslų analizė bus dar tikslesnė.
2 - Sprendimų paieška
Priėmus sprendimą patenkinti nustatytą poreikį, vartotojas ieškos galimų variantų . Norėdami tai padaryti, galite atlikti dviejų tipų tyrimus:
- Vidinis : remdamasis jo atmintimi ir praeities patirtimi.
- Išorinis: dar kartą dėka mainų su savo tiesiogine aplinka (jo šeima) arba netiesiogiai, per įvairią informaciją, pateiktą pardavimo vietose, svetainėse ir socialiniuose tinkluose, žodžiu ir pan.
Be vidinių šaltinių, labiausiai patikina išorinė artimųjų informacija. Tu tai supranti šaltinio kreditas yra būtinas šiame žingsnyje ieškant sprendimo.
Tavo veiksmas : Nustatykite, kuriuos šaltinius vartotojai naudoja jūsų rinkoje. Nustačius šaltinius ir nustatant jų prioritetus, dalyvaukite šiuose kanaluose ir transliuokite atitinkamą pranešimą, kad jūsų pasiūlymas būtų patikimas.
3 - Pasirinkimų įvertinimas
Įvairi informacija, surinkta tyrimo etape, patvirtina vartotojo sprendimą. Jis vertina skirtingus sprendimus pagal jų savybes. Jo asmeninės nuostatos tarnauti kaip filtrai pasirinkti produktus ar paslaugas, kurie geriausiai atitinka jų lūkesčius … objektyvus ir subjektyvus, sąmoningas ar ne. Iš tiesų, įvaizdžio problemos vaidina svarbų vaidmenį išreiškiant pageidavimus.
Galutinį sąrašą gali paveikti daugelis kitų vidinių ir išorinių veiksnių . Pavyzdžiui, bloga patirtis su pardavėju pasmerktų produktą, kuris, atsižvelgiant į jo funkcijas, būtų turėjęs visas galimybes būti pasirinktas.
Tavo veiksmas : jūsų supratimas apie jūsų tikslo poreikius, jūsų pozicija ir jūsų diferenciacija lemia viską. Jūs išanalizavote savo potencialių klientų poreikius ir motyvacijos šaltinius … pasiūlykite atitinkamą, paveiktų pasiūlymą ir parodykite, kad jis pranašesnis už jūsų konkurentų pasiūlymą.
4 - Sprendimas ir pirkimo aktas
Vartotojas turi visus elementus, kad galėtų nuspręsti. Galutinis jo pasirinkimas grindžiamas jo kriterijų hierarchija. , bet ir paskutinės minutės elementų. „Flash“ reklama gali pakeisti pasirinkimą. Nors pirkimas yra labai svarbus vartotojui, atsižvelgiama į kitus veiksnius, tokius kaip rizika.
Vartotoją taip pat gali paveikti aplinkinių rekomendacijos ir patirtis.
Tavo veiksmas : būkite vartotojo galvoje dėl šios tiesos akimirkos, pavyzdžiui, per specialų pasiūlymą. Kaip ir pardavimo pokalbio pabaigoje, jūsų bendravimas turi paskatinti pirkėją apsispręsti dėl jūsų produkto
5 - Įvertinimas po pirkimo
Pirkimo procesas nesibaigia, kai klientas imasi veiksmų. Jo pasitenkinimas atsiras dėl skirtumo tarp to, ko jis tikėjosi iš produkto ir to, ką jis iš tikrųjų jam atneša.
Šiandien nenaudinga reikalauti pirkėjo pasitenkinimo po pirkimo svarba. Daugiausia dėl lojalumo ir reputacijos problemų.
Kalbant apie reputaciją, pakanka stebėti, kaip socialiniai tinklai yra didžiulis nepasitenkinimo stipriais ženklais stiprintojas. Įmonės įvaizdis yra kapitalas, kurį reikia gydyti.
Tavo veiksmas : „neparduoti“, neapgauti vartotojo, sutelkti dėmesį į savo gaminių kokybę ir suteikti sau priemonių greitai ir efektyviai reaguoti nepasitenkinimo atveju (greitas patarimas ir pan.). Jūsų prioritetas yra klientų pasitenkinimas. Atkreipkite dėmesį į tokias detales kaip naudojimo instrukcijos. Svarbu ne tik jūsų produkto savybės, bet ir tai, kaip vartotojas jas suvokia. Tačiau prastai suprojektuotas vadovas gali sukelti jausmą, kad produktas neatitinka jo lūkesčių.
Apibendrinami 5 žingsniai
