Pramoninės rinkodaros ypatumai
Sektoriaus sąvoka
Svarbus punktas. Iš tiesų, norint parduoti savo pasiūlymą įmonei, kuri pati turi klientų, kurie yra įmonės arba galutiniai vartotojai, būtina žinoti jų padėtį jų sektoriuje. Tai, ką mes vadiname išvestinių finansinių priemonių paklausa.
Pasekmės rinkodaros požiūriui yra įvairios. Pirmiausia apie studijas. Turite ne tik rinkti duomenis apie klientus ir perspektyvas savo pramonės rinkoje, bet ir apie paskesnes teritorijas. Tada kalbant apie komercinius veiksmus. Kainų politika integruoja sektoriaus reiškinius, atsižvelgdama į galutinės paklausos reikalavimus, kad nustatytumėte tinkamą kainą savo tiesioginiams klientams
Sudaryti pirkimo procesus
Kitas ypatumas, į kurį reikia atsižvelgti, yra daugiau ar mažiau sudėtingas pirkimo procesas, priklausantis nuo produkto struktūros ir tipo. Įprasta, kad galutiniame sprendime dalyvauja keli pašnekovai turintys pasekmių rinkodaros ir pardavimo požiūriui. Kiekvienas asmuo nebūtinai turi priimti galutinį sprendimą bet gali turėti įtakos sukibimui poziciją, veikdamas kaip filtras ar skiriantis vaistą.
Heterogeninės pramonės rinkos
Rinką sudarančių įmonių profilis gali būti labai skirtingas.
Pirmiausia veiklos rūšies klausimui. Jūs galite parduoti tą patį pagrindinį produktą 2 įmonėms, kurios visai nevykdo tos pačios veiklos. Elgesys ir verslo požiūriai labai dažnai pasirodo esanti kitokia. Žemės ūkio maisto produktų bendrovei nebus keliami tokie patys reikalavimai kaip kitai metalurgijos sektoriui.
Kitas išskirtinis veiksnys yra struktūros dydis. Galite įsivaizduoti, kad pirkimo procesas yra daug paprastesnis įmonėje, kurioje dirba 20 darbuotojų, nei kitoje, kurios darbo jėga apima daugiau nei 2000 darbuotojų!
Pirkimo situacija
Priklausomai nuo pirkimo situacijos, pramonės kliento elgesys yra visiškai kitoks. Štai situacijos, nustatytos vadybos mokslo tyrėjų darbe:
- Naujas pirkinys: klientas siekia surinkti kuo daugiau informacijos ir yra linkęs studijuoti platų pasiūlymų spektrą.
- Identiškas pirkimas: klientas dirba su savo įprastais tiekėjais ir dažnai labai sunku suabejoti šia pusiausvyra.
- Pakeistas pirkimas: situacija tarp ankstesnės 2. Priklausomai nuo to, ar jis artėja prie vieno ar kito, susiję apribojimai bus daugiau ar mažiau stiprūs.
Akivaizdu, kad pramoninio kliento pirkimo situacija reiškia pritaikytą rinkodaros ir pardavimo metodą. Naujo pirkimo atveju jūs esate suinteresuoti, kad būtumėte labai anksti, kad galėtumėte daryti įtaką rengdami specifikacijas, atsižvelgdami į stipriąsias jūsų pasiūlymo puses. Tų pačių užsakymų atveju - jūsų strategija yra pagrįstas intensyviu komerciniu darbu ieškoti blogų naujienų iš esamų tiekėjų.
Suvoktos rizikos lygis
Liono tyrinėtojai (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) pabrėžė dar vieną veiksnį, stipriai veikiantį kliento ir tiekėjo santykius. Suvoktos rizikos lygis. Priklausomai nuo to, ar pirkimas yra trivialus, ar strateginis, suvokiamos rizikos lygis skiriasi ir derybų sąlygos / perimetrai yra stipriai paveikti.
Norint sėkmingai veikti šiose rinkose, būtina integruoti jų ypatumus, kad būtų galima geriausiai reaguoti į rinkodaros ir pardavimo organizavimą, pardavimo metodus, rinkodaros komunikaciją ir kt.
