✅ Derybos tarptautiniu mastu: Kinijos ypatumai

„Daug nesėkmių kyla dėl kultūrinių nesusipratimų ir nesusipratimų. Jei norite išgelbėti save nuo kinų mentaliteto supratimo, atsitrenksite į sieną! »Perspėja prancūzų derybininkas dešimt metų Kinijoje. Nepaisant globalizacijos amžiaus, derantis užsienio šalyje reikia gerai išmanyti šalies kultūrą ir vietos mentalitetą. Požiūris į derybas ir kultūros kodeksai gali labai skirtis nuo kilmės šalies. Čia yra iliustracija su Kinija.

Raktas Kinijoje: pasitikėjimas

Kinai iš prigimties atsargūs nepažįstamų žmonių ir, kai įmanoma, vengia su jais bendrauti. Tradiciškai jie norės verstis su savo ratuose esančiais asmenimis (šeima, draugais ir žmonėmis, kuriuos rekomenduoja patikimi draugai). Nors paviršiuje viskas atrodo pasikeitę, praktiškai kinai su jumis neužsiims rimtu verslu, kol neįkursite pasitikėjimo:

Arba asmeniškai „remiant“ vieną iš jų guanxi (Kinų terminas tarpasmeniniams santykiams ar tinklams)
Arba skirdami laiko, reikalingo parodyti savo patikimumą ir įsipareigojimą jiems; tam skirtos iš pažiūros nekenksmingos diskusijos, maistas, skrudinta duona ir keitimasis paslaugomis.

Priešingu atveju bus didelė tikimybė, kad derybos bus jums nenaudingos, nes kinai nesijaučia įpareigoti jokio įsipareigojimo paprastam nepažįstamam žmogui, be to, užsieniečiui.

Gerbkite savo pašnekovų veidą

Konfucijaus kilmės Kinija yra labai hierarchinė visuomenė, kurioje vertinamas statusas ir įvaizdis, o „veido“ ar viešojo įvaizdžio išsaugojimas yra nepaprastai svarbus.

Derybų metu palikite išėjimo duris kad jo pašnekovas galėtų gerai atrodyti,
Susitikimo metu venkite jam tiesiogiai prieštarauti, prieš savo bendraamžius ar dar blogiau prieš savo komandą
Būtinai gerbkite skirtingus hierarchinius ritualus; pavyzdys: jei kinų režisierius imasi vargo atvykti į jūsų būstinę, atveskite kolegą iš jo rango ir elkitės su juo pagarbiai.…

Visi šie veiksmai padės apsaugoti jūsų pašnekovo veidą ir sukurs palankią derybų aplinką. Nepaisyti šio aspekto reiškia patirti skaudų nusivylimą ir rizikuoti kelti pavojų derybų mėnesiams, net kai kuriais atvejais netgi išprovokuoti nepataisomą prekybos lūžį.

Svarbą guanxi

Kinija yra klanų visuomenė, pagrįsta grupėmis, kuri tūkstantmečius veikia sistemoje guanxi, kinų stiliaus santykių tinklas, kuriame galioja savitarpio pagalbos ir abipusiškumo taisyklės. Jei be Kinijos įmanoma užsiimti verslu guanxi, neįmanoma ignoruojant plėtoti savo verslo ir ilgainiui klestėti. Kinija yra šalis, kurioje turėsite pasikliauti vietiniais tinklais ir parama, kuri padės jums iššifruoti, atverti jums duris, suteikti jums prieigą prie įtakingų žmonių / kurie jums bus naudingi arba leis jums išeiti iš keblių situacijų. Kinijos kompanijų, kurios jumis pasitikėjo ir laikui bėgant susikūrė reputacija, nuorodos bus jūsų sąjungininkės. „Pasaulis Kinijoje mažas“, o tinklai ir iš lūpų į lūpas yra labai aktyvūs. Jūsų įvaizdis, geras ar blogas, turės tiesioginės įtakos būsimoms deryboms.

Derybų kultūra

Kinijoje derybos ilgai nediskutuojant nėra rimtos. Kinai yra įpratę palikti didelę maržą kainai. Tai suteikia jiems galimybę derėtis, parodyti, kad jie stengiasi, ir jiems tai patinka. Siekdamos atsižvelgti į šią charakteristiką, kai kurios prancūzų bendrovės sudarė specialų Kinijos rinkos kainoraštį (su labai patogia derybų marža), kad derybininkui būtų suteikta visa laisvė.

Geriau nustatyti didesnę pradinę kainą ir kad po sunkių derybų galėtum suteikti didelių nuolaidų, įrodyti savo gerą valią, o ne siūlyti mažesnę kainą, nedaug manevro. Juolab, kad per maža kaina kinams yra prastos kokybės sinonimas.

Besivystanti sutartis

Tradiciškai Kinijoje sutartis buvo žodis. Dar šiandien tarp guanxi būna, kad verslas sudaromas paprastu žodiniu susitarimu. Net jei rašytinė Vakarų tipo sutartis tampa vis bendresnė, kinų nuomone, ji yra tik bendradarbiavimo pradžios taškas, pusiausvyros taškas, rastas T metu, kuris gali priklausyti nuo evoliucijos. Tai nėra įkalta akmenyje. Jei sąlygos pasikeičia arba jaučiasi nuskriaustos, jiems prasminga tai suabejoti.

Kitaip tariant, derantis geriau žinoti, kad šis susitarimas pasikeis ir kad vienu ar kitu momentu kinai norės dar kartą peržiūrėti tam tikras išlygas.

Todėl Kinija turi savo ypatumų, kurie gali nustebinti ir net kartais erzinti. Tačiau akivaizdu, kad sėkmingiausi yra tie, kurie sugebės integruoti šias savybes ir prie jų prisitaikyti.

Anne-Laure Monfret

Autorius - Anne -Laure Monfret -

Anne-laure Monfret yra įmonių ir tarpkultūrinių institutų mokytoja ir pranešėja. Ji nuolat dirba su prekybos rūmais ir tarptautinėmis mokyklomis, orientuotomis į Kiniją.

Veikia:

Ji yra autorė:

„Kaip neleisti kinams prarasti veido“ *

Pakartotinio išdavimo data : 2015 m. Gegužės mėn

Redaktorius : Dunodas