Asmens apibrėžimas
Tai išgalvotas personažas, sukurtas rinkodaros išanalizuoti kliento ar perspektyvos elgesį . Asmuo atspindi individų grupės ypatybes.
Šis metodas išpopuliarėjo atsiradus skaitmeniniams projektams ir programoms. Iš pradžių naudotas sukurti programinės įrangos sprendimo ergonomiką naudojant įprastus vartotojus, Asmenys vis labiau įsitvirtina kitose srityse. Jie padeda, pavyzdžiui, pavaizduoti tipišką asmens profilį iš klientų grupės ar tikslinio segmento. Taip pat kalbame apie „Pirkėjo asmenybę“, esančią skaitmeninių strategijų centre.
Asmenų naudingumas
Didelis įrankio susidomėjimas yra kad komandos galėtų sutelkti dėmesį į vartotojų poreikius, motyvaciją ir tikslus kuriant produktą ar paslaugą. Trumpai tariant, nepamirškite, kam skirtas jų darbo vaisius! Įrankis suteikia nuolatinę nuorodą į žmogaus taikinys betono. Tada lengviau jį integruoti į jo apmąstymus. Pavyzdžiai: „Ar mūsų produktas x išspręstų Izabelės problemą? Ką Alainas manytų apie šią funkciją? ", ir kt.
Jis gali būti naudojamas tiek nuo B iki B, tiek nuo B iki C. Tik kriterijai keičiasi, kad prisitaikytų prie veiklos ypatumų.
Dizaino mąstymas apibrėžimo etape naudoja asmenis. Šis įrankis dar kartą daro būsimus produkto, taikomosios programos, sukurtos svetainės vartotojus matomus ir konkrečius.
Šis dėmesys skiriamas beveik tikriems profiliams prisideda prie klientų kultūros kūrimo visavertis ir palengvina bendravimą tarp komandų.
Tai leidžia sukurti veiksmingą rinkodaros strategiją, pagrįstą atitinkamu segmentavimu - pelninga visais derinio lygiais (komunikacijos strategija, produktas, kaina, platinimas).
Kalbant apie žiniatinklio strategiją, nauda yra didelė:
- konversijos rodiklio gerinimas (pardavimo piltuvo gerinimas ir kt.),
- optimizuoto pirkimo kelio sukūrimas,
- tikslus taikymas, išsamiai žinant tikslinę auditoriją,
- geresnė klientų patirtis,
- redakcinė linija, pritaikyta auditorijai (atvykstamoji rinkodara),
- natūralios nuorodos (SEO), optimizuotos naudojant kokybišką ir efektyvų turinį.
Komercinių žvalgybų požiūriu, sukūrus tipinius profilius, lengviau nustatyti galimas naujų klientų pritraukimo perspektyvas.
Priemonės ribos ir trūkumai
Asmenų efektyvumas labai priklauso nuo jų aktualumo ir tikslumo. Akivaizdu, kad profilis, kuris yra per daug neaiškus ar nereprezentatyvus, analizei daug nepridės. Dar blogiau, tai gali paskatinti komandas priimti blogus sprendimus.
Taigi susidomėjimas investuoti į teisingą priemonę - atlikti rimtą ir išsamų tyrimą.
Kaip juos apibūdinti?
Svarbus dalykas yra tai, kad žmogus turi būti įvardytas . Komandos primena Anne-Lise, Robertą, Sylvie, Jean … Jie mato juos kaip tikras moteris ir vyrus, suteikiant daugiau jėgos tikslams įtraukti į projektus.
Jų profilį maitina:
- nuo aprašomoji informacija : vardas, pavardė, amžius, lytis, gyvenamoji vieta, profesija, pareigos įmonėje (B2B metodui) …
- motyvaciniai elementai pirmasis iš jų-jų tikslai produkto ar paslaugos atžvilgiu,
- elgesio elementai kaip jų naršymo įpročiai svetainėje, reakcija į reklamą ir kt.
Šie atributai yra išvardyti santraukų lapuose (žr. Žemiau pateiktus pavyzdžius siūlomų nuorodų sąraše).
Kaip juos suprojektuoti?
Galimi du metodai, netgi derinami. Vidinių / išorinių kiekybinių duomenų analizė kartu su vidinėmis mintimis ir (arba) a lauko tyrimas apklausiant tikslą rinkti aprašomuosius ir motyvacinius elementus.
Veiksmų, kurių reikia imtis kuriant asmenis, pavyzdys
1 - apibrėžkite tikslus ir informacijos poreikius
Kam bus naudojamos asmenybės? Segmentuoti klientus? Pagerinti pasiūlymą? Peržiūrėkite svetainės ergonomiką? … Svarbu, kaip ir atliekant bet kokį tyrimą ir projektą, aiškiai suprasti atliekamo darbo tikslus. Iš čia galima išvardyti informaciją, kurią būtina gauti, ypač informaciją, kuri sudarys profilį (-ius).
Net jei žiniatinklyje yra paskelbta daug paruoštų naudoti profilių, niekas neprilygsta jūsų poreikių patvirtinimui. Tai taip pat yra pirmas išganingas pratimas pritaikyti modelį.
2 - Išanalizuokite kiekybinius duomenis iš skirtingų informacinių sistemų ir išorinių šaltinių
CRM, svetainė, pašto adresų sąrašai, ERP. Tikslas yra nustatyti tipinius klientų profilius. Tada nustatykite jiems būdingus požymius, visų pirma:
- demografiniai kriterijai: amžius, įmonės dydis (nuo B iki B) …
- elgesio kriterijai: veiksmai, kuriuos jie atlieka jūsų svetainėje, pavyzdžiui …
- socialiniai kriterijai: socialinės grupės, kurioms jie priklauso …
- ir kt.
Šis darbas suteikia potencialių klientų, kurie turėtų būti patvirtinti tiems, kurie geriausiai pažįsta klientus.
3 - Interviu darbuotojai
Pardavimų atstovai, pardavimo sekretoriai, aptarnavimo technikai … Kas gali būti geriau už tuos, kurie kasdien tiesiogiai bendrauja su klientais ir gali apibūdinti skirtingus klientų profilius? Jie yra vertingas šaltinis kokybiškai informacijai gauti.
4 - Interviu klientai daugiau sužinoti apie jų profilius, lūkesčius, motyvaciją ir elgesį. Tai vadinamasis kokybinis tyrimas, kurio tikslas yra suprasti - o ne tiksliai išmatuoti, kaip tai gali padaryti kiekybinė apklausa. Tai turėtų veikti nedidelis pavyzdys - vidutiniškai 10-15 kontaktų iš pokalbio vadovo. Pastarąjį sudaro temos, kurias reikia ištirti, arba net bendri klausimai, kuriuos reikia užduoti:
- - Kas tu esi ?
- - Kokie yra jūsų įprastiniai pirkiniai? Ką daryti?
- - Kuo tau patinka prekybininkas? Ko tu nekenti? Kokie yra jūsų atrankos kriterijai?
- ir kt.
5 - nustatyti asmenis
Surinkite duomenis, surinktus pagal skirtingus šaltinius, kirskite juos, palyginkite, kad sukurtumėte asmenį (-es).
