Greita navigacija
- Apibrėžimai
- Kaip potencialų klientą paversti klientu?
- 1 - Švino karta
- 2 - Rinkodaros kvalifikacija su pirmaujančiais balais
- 3 - Komercinė kvalifikacija
- 4 - Pavertimas klientu
- 4 - bis - švino puoselėjimas
- Našumas: kpi pasirinkimas
- Rinkodaros automatizavimo programinė įranga, skirta industrializuoti potencialių klientų valdymą
Vadovai, kartos ir potencialių klientų valdymas … kai kurie apibrėžimai
Kas yra švinas?
Šis terminas išpopuliarėjo skaitmeniniuose įrenginiuose B2B rinkodaroje (profesionaliems klientams). Tai tiesiog komercine „įtariamojo“ kalba. Arba perspektyva, kurios potencialas ar interesai, kuriuos bendrovė gali turėti šiuo kontaktu, dar nėra kvalifikuoti. Turite šiek tiek informacijos, bet nieko daugiau. Kai kurie taip pat vartoja terminą „takelis“.
Skaitmeninės rinkodaros srityje ši perspektyva paprastai įgyjama iš formos, kurią jis užpildė mainais už informaciją (balta knyga, el. Knyga, brošiūra ir kt.). IRL (realiame gyvenime) tai kontaktas, įgytas renginio, pavyzdžiui, mugės, metu.
Kontaktas pasiūlyme rodo susidomėjimą ženklas, žymintis pradžios tašką konversijos piltuvo (žr. toliau). Surinkti duomenys leidžia jį kvalifikuoti, o prireikus atlikti komercinius veiksmus, kad potencialus klientas taptų perspektyviu ir galiausiai paverstų klientu.
Kas yra švino karta?
Tai yra rinkodaros procesas, kurio tikslas - užmegzti kontaktus, kurie gali būti suinteresuoti produkto ar paslaugos pasiūlymu. Šis procesas grindžiamas įvairiomis sistemomis, paprastai skaitmeniniais kanalais: atsisiunčiant baltą knygą, prašant kainos pasiūlymo ir pan. „Švino kartos“ yra pirmasis žingsnis konversijos tunelyje. Galutinis tikslas yra rasti klientų.
Kas yra švino valdymas?
Kalbama apie pagrindinio gyvavimo ciklo valdymą: nuo kontakto sukūrimo iki transformacijos į klientą. Dirbdami kartu su CRM programine įranga, rinkodaros automatizavimo platformomis lengviau valdyti.
Kaip potencialų klientą paversti klientu?
Yra keli modeliai, pagrįsti tais pačiais principais visame pasaulyje, atliekant daug daugiau ar mažiau išsamių veiksmų. Čia pateikiamas pardavimo proceso (piltuvo arba pardavimo vamzdyno) pavyzdys, skirtas modeliuoti ir organizuoti potencialių klientų valdymą.
1 - Švino karta
Pirmasis žingsnis yra nustatyti rinkodaros veiksmus ir įrankius kontaktams rinkti. Taip pat galima nusipirkti ar išsinuomoti failus. Šis žingsnis yra esminis švino valdymui.
Skaitmeninės potencialių klientų įsigijimo strategijos:
Prietaisai gali būti klasifikuojami pagal dvi strategijas:
- Įeinanti rinkodara: rašydami pridėtinės vertės turinio tikslui. Šios turinio rinkodaros tikslas yra pritraukti lankytojus. Jie kontroliuoja sąveiką. Jie pasirenka, kada ir kaip sunaudoti turimus išteklius (gautus iš Seth Godin rinkodaros leidimo).
Tai yra ilgalaikė strategija, kuria siekiama sukurti pasitikėjimo santykius. Net jei ji yra dorovingesnė nei išeinanti strategija, jos pagrindinis trūkumas yra palyginti ilgas laikas rezultatams gauti.
- išeinanti rinkodara: imdamiesi aktyvių veiksmų, kad surastumėte potencialius klientus. Įmonė nustato, kada ir kaip sąveikauti su savo tikslu.
Šios strategijos pranašumas yra greitas rezultatų pasiekimas (karštų potencialių klientų populiacija, kurią sudaro didelė dalis asmenų, turinčių patvirtintą ketinimą pirkti), tačiau ji turi didelę trūkumą: vartotojų, kurie naudojasi tiesioginiais žvalgymo metodais, nepriimtinumas ir netgi susierzinimas. .
Švino generavimo įrenginių pavyzdžiai:
Įeinantis
- naujienlaiškio prenumerata
- dienoraščių rašymas
- jo buvimo socialiniuose tinkluose animacija
- internetinis seminaras
- baltųjų knygų ir elektroninių knygų leidyba
- SEO (optimizavimas paieškos sistemoms): gerai įsitvirtinkite „Google“ paieškos rezultatuose - b2b, kaip ir b2c, svarbu optimizuoti nuorodas, nes tai gali nutekinti didelį srautą.
Išeinantis
- ieškoti elektroniniu paštu
- šaltas skambinimas
- „AdWords“ kampanijos (SEA - mokama nuoroda) ir kitos skaitmeninės reklamos priemonės
Praktiškai šios dvi strategijos yra susijusios arba netgi viena kitą papildo. „AdWords“ skelbimas pritrauks potencialų klientą per reklamą. Pastarasis gali nepasiduoti pasiūlymui, bet vis tiek domėtis turiniu? Vėliau jis grįš ir atsisiųs elektroninę knygą iš raginimo veikti … Laimėjęs duetas, norintis padidinti pardavimo galimybių skaičių.
Atvykstamojo ir išeinančiojo sąvokos yra panašios į klasikinės rinkodaros „traukimo“ ir „stūmimo“ strategijas.
Be to, prieš pradedant veiksmą svarbu nepamiršti rinkodaros pagrindų - segmentavimo ir taikymo.
Nukreipimo puslapio (nukreipimo ar nukreipimo puslapio) svarba potencialiems klientams fiksuoti
Dauguma įrankių yra pagrįsti tinklalapiu, kurio funkcija yra generuoti potencialius klientus iš formos. Šis strateginis puslapis reikalauja ypatingo dėmesio, kad padidintų konversijų skaičių.
2 - Rinkodaros kvalifikacija su pirmaujančiais balais
Prieš pradėdami naujus kontaktus paversti klientais, pirmas žingsnis yra nustatyti jų interesus. Pirmasis kvalifikacijos lygis gali būti atliktas automatiškai, nes rezultatas yra geriausias. Tai įvertinimas, priskirtas kontaktui pagal įvairius kriterijus:
- socialinis ir profesinis profilis,
- atsisiunčiamo dokumento pasirinkimas,
- įveskite kontaktinius duomenis į formą,
- elgesio kriterijus, pvz., puslapio peržiūros svetainėje: apsilankymas kainų puslapyje yra įdomus pirkimo signalas,
- …
Šis balas pateikiamas kaip pastaba arba susidomėjimo ir skubos įvertinimas (pavyzdžiui: karšta, drungna, šalta ir pan.), Atspindintis jų apetitą dėl jūsų siūlomo produkto ar paslaugos.
Atkreipkite dėmesį, kad daugelis CRM sprendimų siūlo švino vertinimo funkcijas (integruotas arba per atskirus modulius).
Apdorojimas yra labai automatizuotas, nes duomenų masė gali būti didelė.
Pasibaigus šiam procesui, potencialus klientas, turintis pakankamai balų, tampa „Rinkodaros kvalifikacijos lyderiu“ (MQL) arba rinkodaros vadovu.
Tai yra, tai yra kvalifikuotas kontaktas rinkodaros požiūriu. Kitas žingsnis - kvalifikuoti jį komerciškai.
3 - Komercinė kvalifikacija
Pardavimų komanda turi įtariamųjų sąrašą. Jų komercinis interesas dar neįrodytas. Pardavėjai turi tai padaryti dabar smulkiau kvalifikuokite šiuos kontaktus, kad žinotumėte, ar tikrai yra verslo galimybių.
Šis pardavimo ciklo etapas yra svarbus, nes neleidžia pardavėjams skleistis, sutelkiant dėmesį į profilius, kurie iš esmės yra pelningiausi ir (arba) kuriuos bus lengviausia konvertuoti.
BANT komerciškai kvalifikuoti potencialius klientus
Šis įrankis yra naudingas įsimenant įvairius matmenis, dėl kurių kontaktas tampa įdomia perspektyva.
BANT yra akronimas anglų kalba:
- B udget: ar jis turi finansinių galimybių nusipirkti jūsų pasiūlymą?
- Į utoritija (autoritetas prancūziškai): ar jis turi sprendimo galią?
- NE eed (reikia): ar jam tikrai reikia jūsų produkto ar paslaugos?
- T iming: kada jis pasiryžęs pirkti? Kada jis turėtų būti pristatytas?
Šis įrankis vadovauja pardavimų atstovui rinkodaros lyderių kvalifikacijai. Visų pirma, tai padeda sužinoti, ar potencialus klientas turi visas savybes, kurios gali sukelti pardavimo skambutį. Teigiamai, jame integruota pardavimo kvalifikuotų potencialių klientų (SQL) kategorija. Priešingu atveju jis persijungia į „auklėjimo“ režimą (žr. žemiau).
4 - Pavertimas klientu
Tai paskutinis konversijos kanalo veiksmas. Tikslas yra paversti aptiktus pardavimo potencialius klientus sunkiais pardavimais . Pardavėjai taip pat kalba apie uždarymą. Šią užduotį galima patikėti skambučių centrui arba atlikti viduje.
4 -bis - švino puoselėjimas
Koks pardavėjas niekada negirdėjo, kad kas nors sakytų „man neįdomu“ arba „pamatysime vėliau“?
Deja, dažniausiai tokius atsakymus grąžinančios perspektyvos greitai nustumiamos į šalį ir pardavėjai linkę jas šiek tiek pamiršti …
Kitoje Atlanto pusėje mūsų draugai amerikiečiai pažvelgė į šią problemą ir pastebėjo, kad B2B, neapgalvotos perspektyvos daugiau ar mažiau ilgainiui nupirko prekę ar paslaugą, kurios ką tik atsisakė.
Remdamiesi šiuo pastebėjimu, jie įgyvendino „švino puoselėjimo“ metodas - prancūziškai „švietimo perspektyva“ . Metodas, kuris, be kita ko, remiasi naujomis technologijomis ir kurį sudaro tinkamo turinio siuntimas tinkamam kontaktui tinkamu laiku, nekreipiant dėmesio į savo produktus ar paslaugas. Tam tikras lojalumas prekės ženklui.
Žinoma, sieksime kiek įmanoma keisti skaitmeninio ryšio priemones, kad neužpildytume būsimo kliento ir nesudarytume jam įsibrovimo įspūdžio, kuris panaikintų iki šiol dėtas pastangas. Prekybos mugės, konferencijos, sumažinimai - visos svarbios galimybės sukurti ilgalaikį ryšį.
Galutinis šio požiūrio tikslas yra pardavimo pradžia ir optimalių santykių su klientais užtikrinimas.
Našumas: kpi pasirinkimas
Priklausomai nuo tikslų, prietaisų skydelį galima sukurti keliais veiklos rodikliais. Štai keletas:
Už potencialių klientų valdymo ir pardavimo rezultatus
- potencialių klientų skaičius (priklausomai nuo atvejo: el. knygos atsisiuntimų skaičius, balta knyga ir kt.)
- perskaičiavimo kursą - prekybininko svetainės lankytojų ir potencialių klientų skaičiaus santykis
- konversijos koeficientas: potencialių klientų, paverstų klientais, skaičius
Kalbant apie finansinę pusę
- švino kaina (CPL - Cost Per Lead): potencialaus kliento įsigijimo išlaidos. Pavyzdžiui, rinkodaros kampanijos atveju tai yra kampanijos kaina (paslaugų teikėjai, personalo išlaidos, programinė įranga ir kt.) / Gautų potencialių klientų skaičius.
- įsigijimo kainą (MUĮ - mokestis už įsigijimą): savikainos kampanijos kaina / naujų klientų skaičius. Atminkite, kad šią kainą galima apskaičiuoti bendrai, susumavus visas visų skaitmeninių svertų išlaidas: reklamos kampanijas, el. jų išlaidos (kūrimas, interneto rašymas, bendruomenės valdymas ir kt.).
- bendroji marža sukurtas naujų klientų,
- IG (investicijų grąža) : (naujų klientų bruto marža - bendra įsigijimo kaina) / visos įsigijimo išlaidos. Pagrindinis kpi, skirtas optimizuoti pasirinktus kanalus.
Būtina žingsnis po žingsnio gerai apgalvoti svarbius dalykus pagal savo procesus, kad pasirinktumėte atitinkamą kpi ir efektyviai išbandytumėte pagrindinį valdymą.
Rinkodaros automatizavimo programinė įranga, skirta industrializuoti potencialių klientų valdymą
Norėdami valdyti savo kontaktų rinkimo ir valdymo veiksmus, yra išsamios „SaaS“ platformos, kurios labai palengvina užduotį. Štai keletas pagrindinių funkcijų:
- kontaktų sąrašų valdymas
- laiškų siuntimo automatizavimas pagal scenarijus
- sąsaja su CRM (santykių su klientais valdymo) įrankiais, skirtais keistis klientų duomenimis
- daugiakanalio kanalo stebėjimas
- konversijos piltuvo valdymas
- ataskaitų teikimas: kpi generavimas, ataskaitų skelbimas
- nukreipimo puslapių kūrimas
- paskelbimas socialiniuose tinkluose
- analitinės funkcijos (duomenų analizė, duomenų apdorojimas)
Pirmaujanti automatikos programinė įranga: „Hubspot“, „Salesforce Pardot“, „Marketo“
