Sėkmingam produktų ir paslaugų pristatymui reikia gero organizavimo ir griežtos metodikos. Šioje dokumentacijoje mes siūlome jums metodą, kuris padės jums pasiekti savo tikslus.
Greita navigacija
- Naujo produkto rinkodaros etapai
- Paruošimas ir preliminarūs apmąstymai
- Paleidimo plano sudarymas
- Paleidimo įgyvendinimas ir bandymas
Naujo produkto rinkodaros etapai
Bendrovė, kuri reguliariai neišleidžia naujų produktų, yra mirštanti įmonė … Ji susiduria su daugiau ar mažiau ilgalaikiais pažeidžiamumais. Šiuolaikiniame konkurenciniame pasaulyje bet kuri organizacija privalo reguliariai atnaujina savo produktų ir paslaugų asortimentą susidurti su konkurencija, pateisinti naujus lūkesčius savo klientų ir atskirti save jų akyse.
Norint atnaujinti, reikalingas neprilygstamas valdymas sėkmingi paleidimai . Taigi reikia išnagrinėti daugybę klausimų:
Kokį laikotarpį reikia išlaikyti optimaliam paleidimui? Su kokiais tikslais: nuolatiniai klientai, perspektyvos ir pan.? Ar turėtume rinktis masinį platinimą, o gal selektyvų? Kuriam platinimo kanalui teikti pirmenybę? Kokias reklamos priemones naudoti? Kokios yra aktualios žiniasklaidos priemonės? Kokius mokymus ir kam rengti? Kokio biudžeto reikia operacijoms pradėti? Sąrašas nėra išsamus…
Mes vis tiek galime sukelti daug kitų klausimų! Tema yra gana didelė, net sudėtinga.
Per šį failą mes padarysime pateikti metodinius etalonus ir keletą praktinių patarimų kad jūsų pasiūlymų pristatymas būtų vainikuotas sėkme.
Naujo produkto kūrimo procesas: paleidimo į rinką etapas
Čia mes kalbėsime tik apie kūrimo etapą. Mes nenagrinėsime inovacijų, koncepcijos testavimo ir industrializacijos klausimų. Mes atsiduriame proceso pabaigoje, kai naujas produktas ar paslauga bus visiškai suprojektuoti (techniniu ir rinkodaros požiūriu) ir bus paruošti išleisti į rinką.
Šiame etape strategija yra apibrėžta. Tai reiškia, kad padėtis buvo pasirinkta po turėjimo segmentavo rinką ir nukreipti į vieną (ar daugiau) potencialių klientų grupę (-es) . Visas analizės etapas baigtas. Todėl kitas žingsnis yra naujo produkto rinkodara.
Preliminarios mintys - taškai, kuriuos reikia dirbti ruošiantis startui
Rinkodaros strategijos priminimas
Prieš parduodami savo naują pasiūlymą, kruopštus pasiruošimas yra būtinas . Šis etapas prasideda priminus pagrindinius rinkodaros strategijos elementus:
- Kas yra orientacinė rinka?
- Kokie yra konkuruojantys pasiūlymai?
- Kokie yra tiksliniai segmentai ir pasirinkti tikslai? Kokios jų savybės?
- Kokia pozicija priimta? Kokia kliento nauda?
- Kokie strateginiai sprendimai priimami rinkodaros derinio lygmeniu: kaina / produktas / platinimas / reklama?
Turėdami šią informaciją galėsite sukurti atitinkamus rinkodaros ir pardavimo veiksmus, kad galėtumėte pristatyti naujausius produktus ir paslaugas.
Tačiau prieš rengiant veiksmų planą patartina nustatykite taktiką, kurią ketinate taikyti .
Taktiniai sprendimai
-
Koks tikslas paleisti?
Philipas Kotleris savo knygoje (Marketingo valdymas) paaiškina, kad idealus taikinys turi šias savybes :
reikalauja a maža kaina potencialiems klientams pasiekti taikinio
sudarė dažniausiai nuolatiniai vartotojai
linkęs į skleisti informaciją iš lūpų į lūpas ir įskaitant nuomonės lyderiai -> sukurti natūralią relę, tiek rašytinę (straipsniai), tiek žodinę (iš lūpų į lūpas).
gebėjimas lengvai priimti naujoves
Tuo pat metu naudinga apibrėžti, kurios geografinės sritys bus pasirinktos. Ar turėtumėte sutelkti dėmesį į regioną? Per visą teritoriją? ir kt.
Tikslas yra pasirinkti a labai imliai priimkite savo naująjį pasiūlymą, kad sumažintumėte rinkodaros išlaidas ir padidintumėte jo poveikį .
-
Rinkodaros laikotarpio pasirinkimas
Kitas svarbus sprendimas: laiko tarpas, pasirinktas parduoti jūsų naują pasiūlymą. Esminis elementas. Čia reikia atsižvelgti į daugelį parametrų:
sezoniškumas Pardavimai
varžybų manevrus
poziciją gyvenimo cikle kitų jūsų produktų
kalendorius planuojami veiksmai kitiems produktams
pardavimų pajėgų atsakomybė
Biudžeto apimtis
Prieš imantis bet kokių veiksmų, būtina nustatyti bendrą biudžetą skirta jūsų rinkodaros operacijai (jei tai nebuvo padaryta strategijoje).
Jei biudžeto koregavimas yra įmanomas, nedvejodami grįžkite atgal, kai bus nustatyti veiksmai.
Pasauliniai tikslai ir rodiklių pasirinkimas
Sukurkite matavimo sistemą, kurios funkcija yra patikrinkite, ar paleidimas buvo sėkmingas, ar ne . Pavyzdžiui, per 6 mėnesius pasiekite 10% naujo produkto įnašo į bendrą apyvartą.
Bandomojo paleidimo atveju (sumažėjus klientų ar potencialių klientų apimčiai) rodikliai yra neįkainojami sprendžiant ar pratęsti rinkodarą . Išvados taip pat gali atskleisti techninių ar rinkodaros pakeitimų poreikį atitinkamam produktui ar paslaugai. Arba net imtis naujų veiksmų …
Paleidimo plano sudarymas
Klausimai, kuriuos užduoti sau planuojant naujų produktų ar paslaugų pristatymą:
-
"Ką ?" - Veiksmų pasirinkimas
Vadovaudamiesi pasirinkta apimtimi, šiame etape konkrečiai nustatote veiksmus, kurie turi būti įgyvendinti siekiant jūsų tikslų. Pavyzdžiui: „Bendraukite apie įvykį per specializuotus žurnalus, kuriuos dažniausiai skaito jūsų tikslinė auditorija“, „sutelkite savo pardavimus, kad pristatytumėte šiuos naujus produktus“ … Šie veiksmai gali būti įvairūs:
- pardavėjų, platintojų skatinimas
- komunikacija ir reklama (internete ir kitose žiniasklaidos priemonėse)
- Tiesioginė rinkodara
- mugėse ir parodose ir kt.
Galite remtis koncepcija rinkodaros mišinys. Ji sujungia visus veiksmų svertus, kuriuos turi rinkodaros skyrius, kad galėtų įgyvendinti savo politiką. Specialistai taip pat kalba apie 4 Ps - anglų kalba: Produktas - Kaina - Vieta - Promotion arba atitikmenys prancūzų kalba: produktas - kaina - platinimas - skatinimas. Nors šis požiūris turi daug apribojimų, jo pranašumas yra tai, kad jis leidžia susisteminti savo veiksmus.
"Kiek?" - Tikslai ir biudžetas
Tai yra kiekvienam veiksmui nustatytus tikslus . Tikslas yra užtikrinti, kad operacijos būtų veiksmingos. Konkrečiai, kad tikslai buvo pasiekti. Jei tai, kas buvo suplanuota, buvo pasiekta ir nepaisant to, paleidimas yra nesėkmingas, kaltė atsiranda dėl blogo veiksmų pasirinkimo, o ne dėl netinkamo jų elgesio. Kad užtikrintumėte, jog vykdymą kontroliuojate, galite (privalote …) nustatyti stebėjimo rodiklius. Šį klausimą aptarsime kitame skyriuje. Išsiaiškinus ambicijas, nustatykite kiekvienos veiklos biudžetą ir patikrinkite, ar laikomasi bendro paketo.
"Kaip?" Arba "Ką?" - Veiksmų aprašymas
Mes aptariame veiksmų, kuriuos reikia atlikti, rinkimą kaip jūsų taktikos dalį . Atminkite, kad kiekvienas veiksmas yra suskirstytas į užduotis - pavyzdžiui, pardavėjų mokymas, argumentų rašymas pardavėjams ir jūsų platintojams, pavyzdžių kūrimas, komunikacijos plano ir jo esminių dalykų parengimas: komunikacijos tikslai, auditorijos parinkimas, pozicijos nustatymas ir kt. Išsamiai apibūdinus šias užduotis lengviau valdyti ir valdyti planą.
"Kada?" Ir "Kas" - veiksmų planavimas
Tada ateina operacijų planavimas, susijusios užduotys su priešingais vadovais ir veikėjais. Taip užtikrinsite išteklių prieinamumą.
Kai šis etapas bus pasiektas, turėsite atlikti antrą biudžeto leidimą, kad įsitikintumėte, jog bet kokia sistema.
Keletas papildomų patarimų:
- Gerai pagalvokite apie nustatytą kainą ir pasekmes dabartiniams diapazonams.
- Sukurkite įvykį bendraudami kitaip nei įprastai. Jūsų tikslai turi jausti, kad vyksta kažkas nepaprasto.
- Nedvejodami platinkite pavyzdžius.
Paleidimo įgyvendinimas ir bandymas
Kai pasiruošimas baigtas, laikas tai padaryti pereiti į operacinę paleidimo pusę .
Norėdami veiksmingai valdyti veiksmus, aprūpinkite prietaisų skydeliu . Štai pavyzdys:
- Veiksmas : apibendrintas veiksmo aprašymas. Ši lentelė susijusi su išorinėmis ir vidinėmis operacijomis (ypač pardavėjų mokymu). Norėdami patobulinti stebėjimo lentelę, galite pridėti stulpelį, nurodantį veiksmo apimtį.
- Kiekybinis tikslas: priminimas apie sėkmės matą
- Atsakingas: asmuo, atsakingas už veiksmo valdymą
- Pradžios data : veiksmo pradžios data
- Pabaigos data : veiksmo užbaigimo data
- Pilotavimo rodiklis: užtikrinti sklandų operacijų vykdymą ir, jei reikia, ištaisyti
- Rezultatai: Kai veiksmas bus baigtas, atkreipkite dėmesį į pasiekimus, susijusius su nustatytu kiekybiniu tikslu
- Komentarai: pridėkite bet kokios naudingos informacijos: pagrindimus, iškilusius sunkumus, pažangos kelius … Ši informacija bus neįkainojama jūsų analizei po kampanijos.
Su tokiu įrankiu galite efektyviai koordinuoti užduotis ir greitai stebėti veiksmų eigą. Nepamirškite vairo indikatoriai (ar sėkmės), kad liktumėte teisingame kelyje. Kiekvienas veiksmas turi turėti savo priemones optimaliam ir tinkamam valdymui.
Veiksmų stebėjimas
Kai paleidimas bus baigtas, prasidės bandomasis etapas.
Pirmas punktas yra išsiaiškinti, ar pradinis tikslas buvo pasiektas . Tai reiškia, jei paleidimas sėkmingas . Atminkite: pasiruošimo etape mes primygtinai pabrėžėme, kad svarbu apibrėžti priemonę, kuri patvirtintų plano sėkmę …
Nesėkmės ar rezultato, kuris gerokai pranoksta lūkesčius, atveju turite nustatyti bankroto priežastis. Geriausiu atveju veiksmas buvo pasirinktas blogai arba buvo atliktas blogai. Blogiausiu atveju, toks produktas, koks buvo numatytas, suprojektuotas ir pagamintas, ne visai atitinka lūkesčius. Tada teks priimti sprendimus!
Jei pristatymas bus sėkmingas, nauji produktai galės integruoti įprastą produktų, sudarančių jūsų įmonės pasiūlymą, gyvavimo ciklą.
Šis failas nurodytas: Produkto politika - pasiūlymo pateikimas
